Orient Solutions

8 (7172) 57-37-37 


Блог компании

Цифровизация в торговле

30.04.2020

photo

Карантин завтра кончится, но кризис только начинается


Когда осенью 2019 года в Братиславе я разглядывал чумную колонну в центре старого города, я и подумать не смел о том, что произойдет в самом начале 2020. Удивительно, что в это же время я восхищался книгами Юваля Ноя Харари, в которых человечество казалось всемогущим со всеми своими достижениями науки. Тогда я всерьез думал о роботах, генеративном дизайне, конкуренции человека и машины.

Потом всё заволокло карантином. В тумане ограничительных мер мы ориентируемся посредством виртуального общения, а реальность определенно меняется. Некоторые из нас пытаются разглядеть угрозы и перспективы, предугадать ближайшее будущее, построить грядущие планы. Во одном большинство сходится - начинается кризис, размер и продолжительность которого беспрецедентны для живущего поколения людей.

Проблемы за углом


Карантинные мероприятия не вечны, мы уже так соскучились по “наруже”, что у некоторых не выдерживают нервы. Смягчение ограничений уже происходит, очевидно, что мы уже начали возвращаться к более или менее нормальной жизни. Но лекарства от COVID-19 пока нет, как и вакцины.

А это значит, что осторожные и бдительные будут избегать скоплений людей даже если власть снимет все ограничения. Торгово-развлекательные центры безусловно являются такими местами, поэтому следует ожидать, как минимум, сокращения количества посетителей, а как максимум, не скорого открытия ТРЦ.

Под большим вопросом будут такие маркетинговые акции, как распродажи или мероприятия с привлечением артистов. Раздача флаеров или буклетов тоже вызывает определенную обеспокоенность. Потребуется ревизия маркетинговых инструментов.

Покупательская способность снизится. Месяц без работы сократил возможности покупателей. Изменится структура потребления. Объемы продаж каких-то групп товаров значительно снизятся. Очевидно, что акценты переместятся на товары первой необходимости и повседневного спроса. Некоторые товары могут превратиться в неликвидные, например, связанные со зрелищами или зарубежным туризмом.

Следует ожидать логистических проблем, вызванных остановками производства, более строгими процедурами прохождения границ товаров. Возможны протекционистские меры со стороны государства направленные на ограничение импорта, что скажется на международных поставках. Также, в марте 2020 в стране был создан прецедент форс мажорной ситуации, который может отразится на порядке (размере и сроках) кредитования импортеров. Это может сказаться на доступности товаров, а также на их цене.

Возрастут эксплуатационные расходы связанные с мерами по обеспечению безопасности клиентов и сотрудников. Это достаточно серьезная статья расходов, учитывая тот факт, что даже единичный случай регистрации заболевания скорее всего приведет к приостановке работы торговой точки, изоляции, и вызовет риски ответственности и последующего возмещения расходов.

Наверное, это неполный список проблем, ожидающих торговлю в после карантинный период. Опыт возобновления работы торговых объектов в странах и городах, преодолевших пик эпидемии (Китай, западная Европа) показывает, что взрывной рост покупательской способности в первые дни после открытия довольно быстро спадает постепенно приходя к значениям, существенно ниже до карантинных.

Повышение эффективности, снижение расходов


Довольно пессимистичный получился список для начала, и свет в конце тоннеля тоже какой-то не слишком радостный. Но в данной ситуации у нас, как обычно, есть два пути: действие и бездействие. Про выжидание писать не буду. Попробую высказаться о вариантах и методах действия.

В торговле всё держится на марже - торговой наценке на товаре. Карантин в первые дни показал, что маржа работает на дефицитных товарах - маски и антисептики взлетели в цене в разы и начали регулироваться государственно. Аналогичные перспективы ожидали продукты питания и товары гигиены, но этого, слава богу, не произошло. Но богу ли слава? Государство показало эффективность, и экономика не подвела: степень перепроизводства, развитие логистики, уровень запасов - всего этого оказалось достаточно, чтобы не вернуться в дефицитные 90-е. И эти же факторы, а также, в известной степени, человеколюбие и взаимная (социальная) ответственность не позволят работать торговому предприятию в режиме повышенной маржинальности. Вывод очевиден - доходы сократятся. В этой ситуации необходимо снижать операционные издержки, бороться с неэффективными процессами, сокращать расходы.

Торговля через интернет с доставкой для многих оказалась единственно возможным способом поддержать дыхание магазинов. Я специально не использовал термин “онлайн торговля”, потому что к этому оказались готовы единицы. Удивительно было наблюдать, что довольно крупные магазины и сети, успешно работавшие онлайн, схлопнулись и оказались не в состоянии справиться со спросом во время карантина. Подавляющее большинство просто закрылись или продолжили работать в подпольном оффлайне. Очевидная возможность, о которой так долго твердили до карантина, требует немедленной реализации. Следует учитывать, что подходы организации онлайн торговли для B2C и B2B различаются. Но сейчас, и это мое глубокое убеждение, просто нужно это делать - без каких-либо сомнений.

Сейчас самое подходящее время для ломки стереотипов. Например, если кто-то не уходил в онлайн будучи уверенным, что его товар там не пойдет, то сегодня у него просто не осталось других вариантов. А вот новая реальность может даже понравиться! Ведь сильные стороны таких компаний в реальных остатках товаров, доверии покупателей, сплоченных командах сотрудников. И клиенты будут благодарны, если всё будет сделано как надо.

Сегодня (во время карантина) обратил внимание на рекламный щит вдоль дороги, на котором предлагалось размещать депозиты под “фантастические” проценты. Это типичный пример неэффективного маркетинга. Эта реклама на память о докарантинном времени стоит дорого, показывается никому и предлагает неактуальный товар - ее просто некому поменять (надеюсь, они смогли договориться о паузе в расчетах). Маркетинговые мероприятия, промоутеры, выставки, форумы и многое другое просто перестало работать - в игре осталась палитра новейших инструментов и все основаны на интернете.

Операционная деятельность, такая как мерчендайзинг, управление ТМЗ, логистика и поставки, должна быть подвергнута критическому анализу с целью сокращения расходов. Если раньше вы еще могли себе позволить содержать сотрудников, основной обязанностью которых была выписка электронных счетов-фактур, то сейчас нужно задуматься о том, чем на самом деле занимается ваше предприятие. Лично меня очень вдохновила практика в Magnum, где реально заработал участок самообслуживания - покупатели взвешивали и сканировали товар из своих корзин, сами рассчитывались без участия кассиров и службы безопасности. Определенно, это образец минимальных операционных расходов на кассовое обслуживание.

На поверхности лежит и сокращение непроизводственных затрат. Под прицелом оказываются такие подразделения, как служба безопасности, бухгалтерия, IT и др. На примере провалившегося проекта E-Learning, когда целая отрасль образования выбрала бесплатный ZOOM видно, что деятельность IT не всегда бывает эффективна, но почти всегда это направление весьма затратно. Привлекательной выглядит передача задачи формирования регламентированной отчетности на аутсорсинг. При этом выделяются для самостоятельного решения функции финансового планирования и казначейства, бюджетирования, и самое главное - более совершенного управления торговлей.

В связи с сокращением расходов и переходом в онлайн механизм повременной оплаты труда отмирает естественным образом. Решением могут послужить методы KPI, построенные на достижении результатов. Для того, чтобы не потерять контроль за исполнением, обеспечить ритмичность работы компании необходима система планирования и управления задачами, которая также способна обеспечить эффективный контроль.

Тренд развития государственных информационных систем


За последние годы получили развитие государственные информационные системы Комитета Государственных Доходов. Я говорю о таких системах, как система Оператора Фискальных Данных - ОФД, Информационная Система Электронных Счетов-Фактур -  ИС ЭСФ, виртуальный склад, как модуль ИС ЭСФ и учёт в разрезе источников происхождения, а также Информационная система учета этилового спирта и алкогольной продукции, и Информационная система учета отдельных видов нефтепродуктов и другие системы. Прогресс и развитие таких информационных систем демонстрируют волю и решительную готовность власти установить контроль за деятельностью субъектов в экономике. Должен признать, что надежность и качество этих систем непрерывно улучшаются, да и сами субъекты начинают получать выгоды от их использования. Для примера можно взять недавно запущенный функционал Электронных Актов Выполненных Работ (ЭАВР) в ИС ЭСФ - даже в докрантинное время оформление и обмен подписанными документами занимал немало усилий, а в условиях карантина ЭАВР оказались очень кстати. Довольно давно уже в Казахстане автоматизирован процесс сдачи регламентированной отчетности, как налоговой, так и статистической. Налаженный процесс приемки отчетов позволил наладить обработку и консолидацию этих данных, и получил развитие в виде аналитических систем, позволяющих проводить камеральные проверки, осуществлять другие функции, свойственные органам государственной власти. Достаточно эффективно работают порталы государственных закупок. Думаю, многие уже оценили скорость обслуживания и комфорт работы с сервисами e-gov.

Несложно представить себе какой массив информации имеется у государства и какие возможности имеются для анализа и прогнозирования. При этом возможные кризисные явления не повлияют на вектор развития а могут лишь влиять на динамику. С учётом всего вышесказанного оставаться в тени стало не только рискованно, но и совершенно невыгодно. В данный момент времени необходимо активно развивать собственные информационные системы, направленные на повышение качества учёта, автоматизацию торговых процессов, управление ими, эффективное управление финансами и бюджетирование. Эти системы должны органично интегрироваться с государственными информационными системами, банками, интернет-площадками и сервисами, CRM-системами и другими, способными влиять на торговлю.

Маркетплейсы и собственные интернет магазины


Основным, если не единственным двигателем торговли во время карантина являются интернет-магазины. Если у вас онлайн торговля не работает или работает плохо, то одной из первых будет задача выбора: собственный сайт с интернет-магазином или маркетплейсы. Маркетплейсы бурно развиваются и уверенно теснят даже сильные брендовые площадки. Amazon, Aliexpress, Goods.ru и многие другие являются как раз маркетплейсами. Наш опыт позволяет сравнивать и обсуждать собственные интернет-магазины (ИМ) и маркетплейсы.

Собственные ИМ требуют больше времени и затрат, при этом велик риск ошибиться в выборе многих параметров, которые сделают ИМ уникальным. И даже толковые внешние консультанты не слишком могут в этом помочь - для этого необходимо иметь собственное сформированное видение, основанное на опыте и анализе рынка. Однако, собственные ИМ являются обязательным атрибутом уникальных и уже узнаваемых (или амбициозных, выводимых на рынок) брендов. Создав собственный ИМ можно обрести условную свободу и независимость. Еще одним преимуществом собственного ИМ является, по-сути, неограниченная интеграция с разнообразными информационными системами, например, с учётной системой или системой обработки платежей, или с CRM. Важно помнить о надежности и безопасности, об инфраструктуре, обеспечивающей работу собственного ИМ.

В Казахстане успешно работают такие маркетплейсы, как магазин Kaspi.kz, Satu.kz и другие. В России, нашем ближайшем соседе, маркетплейсы бурно развиваются и уже приходят к нам, например, WildBerries. Выше я уже упомянул крупнейшие американский и китайский маркетплейс. Для большинства торговых компаний маркетплейс, по-моему мнению, является единственной возможностью быстро и недорого начать онлайн торговлю. Большинство вопросов, связанных с организацией работы интернет магазина решатся практически сами по себе. Но за это придется заплатить свою цену.

Важнейшим необходимым условием нормального функционирования онлайн торговли является налаженный учёт. Без собственной учётной системы, хотя бы автоматизирующей бухгалтерский учёт, онлайн торговля не сможет развиваться. Перечислю основные задачи, которые необходимо решать на уровне учётной системы: взаиморасчеты с поставщиками и покупателями, оформление документов реализации и их выгрузка в государственные ИС, управление заказами и резервированием, управление запасами, управление ценами. Наверняка, к этому можно добавить еще много других аспектов. Конечно, эти системы должны быть интегрированы.

Режим свободного падения


В заключение поделюсь личным отношением к происходящему. Недавно я услышал фразу от одного из российских предпринимателей, метко характеризующую нынешнюю карантинную ситуацию - он назвал это состояние, или точнее - процесс, свободным падением. Я согласен с этим, но позволю себе уточнение. Падение подразумевает воздействие силы тяжести, которую можно определить во вектору и силе. Некоторые обозначали бы нынешнее состояние, как падение хаотическое. Однако, если мы посмотрим на тренды предыдущих лет, а именно - цифровизация и развитие роли информационных технологий - то нельзя не отметить, что это направление сильно влияет на наше нынешнее “свободное” падение. Суть происходящего - это изменения, и чем быстрее произойдёт принятие этих изменений, тем быстрее наступит период восстановления.




Автор

Сергей Четверня,
директор ТОО Orient Solutions